Статья · 8 минут
Юнит-экономика простыми словами
Юнит-экономика отвечает на один вопрос: зарабатываете ли вы на каждом клиенте или заказе до постоянных расходов? Если нет, рост только увеличивает убыток. Если да, вопрос в том, как быстро можно расти, не оставшись без денег.
- Выберите одну единицу: заказ, клиент или подписка
- Маржинальный доход с единицы должен быть положительным после всех переменных расходов
- LTV для здорового бизнеса минимум втрое больше CAC
- Окупаемость CAC показывает, сколько денег требует рост
Выберите единицу
Для магазина единица это заказ. Для подписочного сервиса клиент за всё время. Для школы ученик. Все расходы, которые растут вместе с числом единиц, переменные, остальное постоянные.
Маржинальный доход с единицы
Цена минус всё, что тратится на эту единицу: себестоимость, комиссии эквайринга и маркетплейса, доставка, упаковка, доля рекламы на продажу.
Средний чек 4 500 ₽. Себестоимость 2 000 ₽, комиссия и логистика маркетплейса 900 ₽, эквайринг 90 ₽. Маржинальный доход до рекламы 1 510 ₽. Если реклама стоит 1 100 ₽ на заказ, на аренду, персонал и прибыль остаётся 410 ₽.
CAC: сколько стоит привлечь клиента
Расходы на маркетинг и продажи за период, делённые на число новых клиентов. Учитывайте зарплаты и бонусы продавцов, а не только рекламный бюджет.
LTV: сколько клиент приносит за всё время
Для подписки: маржинальный доход с клиента в месяц ÷ отток в месяц. При 1 500 ₽ в месяц и оттоке 5% LTV 30 000 ₽. Для магазина: маржинальный доход с заказа × число заказов клиента за период, который вы измеряете.
LTV/CAC и окупаемость привлечения
Распространённый ориентир: LTV минимум втрое больше CAC. Ниже маркетинг съедает большую часть ценности. Окупаемость CAC, то есть CAC, делённый на маржинальный доход в месяц, показывает, за сколько месяцев вернутся деньги на привлечение. Долгая окупаемость значит, что рост требует много денег заранее.
От юнит-экономики к полной модели
Одной юнит-экономики мало: она не видит постоянных расходов, времени, за которое возвращаются деньги, и пределов роста. В FinModel блоки подписок и воронки каждый месяц считают новых клиентов, отток и цену привлечения, а дашборд показывает, как это превращается в прибыль, деньги и runway.